Exclusivo ou não exclusivo: que diferença há ao publicar com uma imobiliária

Um acordo de exclusividade significa, em poucas palavras, que o proprietário se compromete formalmente a trabalhar apenas com essa imobiliária concreta durante um período determinado de tempo, sem publicar a propriedade por conta própria nem encarregar a gestão a nenhuma outra agência enquanto o acordo estiver em vigor. Em troca, a agência costuma comprometer-se a dedicar mais recursos à divulgação e gestão do anúncio, precisamente porque tem garantida a comissão se a venda se fechar durante esse período.

Um acordo não exclusivo, pelo contrário, permite ao proprietário trabalhar livremente com várias agências diferentes ao mesmo tempo, ou combinar a gestão de uma agência com a venda direta por conta própria, sem qualquer compromisso de exclusividade perante nenhuma das partes envolvidas. Cada agência com que se trabalhe segundo este modelo cobra a sua comissão apenas se for ela a gerir a venda que finalmente se fecha.

Nenhum dos dois modelos é melhor de forma geral e universal: cada um tem vantagens e limites bastante diferentes entre si, e a decisão sobre qual convém depende das circunstâncias concretas de cada proprietário e de cada propriedade, como se explica com mais detalhe ao longo deste guia.

A principal vantagem da exclusividade, vista da perspetiva da própria agência, é a garantia praticamente assegurada de receber a comissão se a venda se fechar durante a vigência do acordo assinado, o que costuma traduzir-se numa maior disposição para investir tempo e recursos na divulgação: melhores fotografias, mais presença em diferentes canais, e um acompanhamento mais ativo do anúncio e dos contactos recebidos.

Para o proprietário, a exclusividade simplifica bastante a gestão diária do processo: existe apenas um único interlocutor, não é necessário coordenar entre várias agências nem preocupar-se com possíveis duplicações ou contradições na informação publicada sobre a propriedade em diferentes canais. Esta simplicidade pode ser especialmente valiosa para proprietários com pouca disponibilidade de tempo para gerir o processo.

O limite principal deste modelo é a perda de flexibilidade: durante a vigência do acordo, o proprietário não pode aceitar a ajuda de outra agência nem, em muitos casos, gerir diretamente uma venda por conta própria sem igualmente dever a comissão acordada, consoante as condições concretas do contrato assinado. Se a agência escolhida não corresponder às expectativas, o proprietário fica comprometido até terminar o prazo acordado, salvo se existirem condições de saída antecipada.

A principal vantagem de trabalhar sem qualquer tipo de exclusividade é a flexibilidade total: o proprietário pode combinar livremente várias agências diferentes ao mesmo tempo, continuar a gerir contactos por conta própria, e não depende de uma única agência para conseguir divulgação. Se uma agência concreta não estiver a funcionar bem, o proprietário pode simplesmente deixar de trabalhar com ela sem nenhuma das complicações habituais de um acordo de exclusividade em vigor.

Este modelo não exclusivo também permite comparar em tempo real o desempenho real de diferentes agências, vendo qual gera mais contactos ou de melhor qualidade, informação que pode ser útil mesmo para além desta operação concreta, se o proprietário voltar a precisar dos serviços de uma imobiliária no futuro.

O limite principal deste modelo é que algumas agências dedicam bastante menos recursos e prioridade aos anúncios não exclusivos, precisamente porque não têm garantida a comissão se a venda acabar por se fechar através de outro canal diferente. Isto pode traduzir-se numa divulgação menos ativa, fotografias mais básicas, ou um acompanhamento menos constante do anúncio em comparação com o tratamento que receberia um acordo de exclusividade.

Existe também sempre o risco real de a informação sobre a propriedade aparecer duplicada ou com dados ligeiramente diferentes em vários canais geridos por diferentes agências, o que pode gerar alguma confusão entre os compradores que comparam vários anúncios da mesma propriedade sem saber que se trata do mesmo imóvel.

Um acordo de exclusividade costuma convir especialmente quando o proprietário procura sobretudo simplicidade, quando tem confiança plena na agência escolhida após um processo cuidadoso de seleção (ver o guia sobre como escolher uma imobiliária especializada em propriedades rústicas), ou quando a propriedade tem características que beneficiam especialmente de uma divulgação intensiva e coordenada por um único interlocutor com mais recursos dedicados a essa operação concreta.

Um acordo não exclusivo costuma convir especialmente quando o proprietário quer manter sempre o máximo controlo e flexibilidade, quando ainda não tem plena confiança em nenhuma agência concreta e prefere experimentar com várias ao mesmo tempo, ou quando quer combinar o apoio de uma agência com os seus próprios esforços de venda direta sem qualquer compromisso de exclusividade.

Também convém ter em conta o tipo de propriedade: imóveis com um perfil de comprador muito amplo e uma procura relativamente alta podem beneficiar da maior exposição que oferece trabalhar com vários canais ao mesmo tempo sem exclusividade, enquanto propriedades com um perfil mais específico podem beneficiar mais da atenção concentrada que costuma oferecer um acordo de exclusividade bem gerido.

Se finalmente se optar pela exclusividade, convém sempre que o acordo especifique com total clareza a duração exata do compromisso, sendo razoável negociar um prazo inicial relativamente curto em vez de um compromisso muito longo, especialmente se for a primeira vez que se trabalha com essa agência concreta e ainda não existir uma relação de confiança consolidada.

Também convém esclarecer bem o que acontece exatamente se o proprietário receber uma proposta direta de um comprador que já conhecia antes de assinar o acordo, ou de um familiar ou conhecido, já que algumas agências preveem exceções razoáveis para este tipo de situações, enquanto outras aplicam a exclusividade de forma mais estrita a qualquer comprador, seja qual for a sua origem.

Por último, convém entender com bastante precisão que passos concretos é preciso seguir para terminar o acordo antes do fim do prazo acordado, caso o serviço recebido não corresponda às expectativas razoáveis do proprietário, e se existe algum tipo de penalização ou compensação prevista para esta situação no contrato assinado.

Se se optar por trabalhar sem qualquer exclusividade, convém esclarecer com cada agência como se vai coordenar a informação publicada, para evitar contradições entre diferentes anúncios da mesma propriedade: mesmo preço exato, mesma área, mesma descrição básica geral, ainda que cada agência use o seu próprio estilo e os seus próprios canais de divulgação.

Também convém perguntar sempre diretamente a cada agência se o seu nível real de dedicação muda por se tratar de um acordo não exclusivo, e o que se pode realmente esperar do seu serviço nestas condições, para ter expectativas realistas desde o início e não assumir que o tratamento vai ser idêntico ao que receberia um cliente com acordo de exclusividade.

Convém igualmente manter sempre um registo próprio de qual a agência que gere cada contacto ou visita recebida, para evitar confusões caso várias agências contactem o proprietário sobre o mesmo interessado, e para poder avaliar com dados objetivos, mais adiante, o desempenho real de cada uma das agências com que se trabalhou durante o processo.

Uma ideia errada frequente é pensar que um acordo de exclusividade reduz necessariamente a divulgação da propriedade, quando na realidade costuma ser precisamente o contrário: ao ter garantida a comissão, muitas agências investem mais em divulgar o anúncio em vários canais ao mesmo tempo, em vez de se limitarem à publicação mínima que poderiam aplicar a um anúncio não exclusivo com menos garantias de resultado.

Outra ideia errada é assumir que a exclusividade impede por completo qualquer tipo de venda direta por parte do proprietário, quando na realidade as condições concretas variam consoante cada acordo: algumas exclusividades incluem exceções razoáveis para compradores que o proprietário já conhecia previamente, e convém rever este aspeto com detalhe antes de assinar, em vez de assumir a interpretação mais restritiva possível.

Também é habitual pensar que a exclusividade beneficia apenas a agência e não o proprietário, quando na prática ambas as partes podem sair beneficiadas se o acordo estiver bem definido: a agência tem um incentivo claro para dedicar recursos a essa operação concreta, e o proprietário beneficia dessa maior dedicação sempre que a agência escolhida cumpra realmente o que prometeu.

Se depois de ponderar os critérios anteriores continuar sem ter claro qual o modelo que mais lhe convém, uma opção intermédia razoável é começar com um acordo não exclusivo durante um período breve, para avaliar o nível de serviço e dedicação que a agência oferece sem se comprometer ainda com uma exclusividade, e decidir depois, com mais informação real sobre a sua forma de trabalhar, se convém passar a um acordo de exclusividade.

Também pode ajudar bastante perguntar diretamente à agência que modelo recomenda para o seu caso concreto e por que razões exatas, prestando muita atenção a saber se o argumento apresentado responde realmente às características particulares da sua propriedade e da sua situação pessoal, ou se simplesmente recomenda de forma sistemática o modelo que mais lhe beneficia a ela em qualquer circunstância, sem realmente adaptar a recomendação a cada proprietário diferente.

Em qualquer caso, convém lembrar sempre que esta decisão inicial não tem de ser irreversível nem definitiva de forma alguma: se um acordo não exclusivo não estiver a dar resultado, pode ponderar-se passar a uma exclusividade com a agência que melhor tenha funcionado até esse momento; e se uma exclusividade não estiver a funcionar como se esperava, convém rever as condições de saída acordadas para avaliar os passos seguintes com critério.

O modelo de exclusividade ou não exclusividade costuma também influenciar a negociação da comissão (ver o guia sobre comissões de imobiliárias em propriedades rústicas para uma visão geral deste aspeto): muitas agências aplicam condições económicas algo diferentes consoante o modelo escolhido, dado que a garantia de exclusividade costuma justificar, do seu ponto de vista, uma comissão diferente da de um acordo sem qualquer compromisso de exclusividade por parte do proprietário.

Convém perguntar diretamente se a comissão varia consoante o modelo escolhido, e comparar o conjunto completo da proposta — dedicação esperada, divulgação oferecida e condições económicas — em vez de avaliar o modelo de exclusividade e a comissão como duas decisões completamente independentes entre si durante o processo de negociação com a agência. Uma comissão ligeiramente superior num acordo de exclusividade pode ser razoável se vier acompanhada de um compromisso real de dedicação por parte da agência, algo que convém verificar antes de assinar qualquer acordo.

Para além das vantagens e limites técnicos de cada modelo, a confiança que uma agência concreta gera durante as primeiras conversas costuma pesar bastante na decisão final. Um proprietário que comparou várias agências (ver o guia sobre como escolher uma imobiliária especializada em propriedades rústicas) e encontrou uma que transmite segurança, experiência real e transparência nas suas respostas pode sentir-se confortável assinando uma exclusividade desde o início, enquanto outro proprietário, com menos certeza sobre que agência escolher, pode preferir começar sem esse compromisso.

Esta confiança não deveria basear-se apenas na simpatia pessoal gerada durante a primeira conversa, por muito positiva que seja, mas também em aspetos bastante mais objetivos e verificáveis: a sua carteira de propriedades geridas, a sua forma de responder a perguntas concretas, e as referências que possa apresentar de outros proprietários que tenham trabalhado com ela anteriormente em operações semelhantes à que está a ser ponderada.

Em definitivo, escolher entre exclusividade e não exclusividade não é apenas uma decisão técnica sobre vantagens e limites de cada modelo, mas também uma decisão que depende do nível de confiança real gerado pela agência concreta com que se está a ponderar trabalhar, e da própria tolerância do proprietário ao compromisso face à flexibilidade durante todo o processo de venda. Não existe uma resposta correta universal: cada proprietário deve encontrar o equilíbrio que melhor se adapte à sua situação pessoal e à relação de confiança construída com a agência.

Uma propriedade com um perfil de comprador amplo e uma procura relativamente ativa na sua zona pode beneficiar da maior exposição que oferece combinar vários canais sem exclusividade, já que o volume de compradores potenciais é suficiente para que valha a pena maximizar a divulgação, mesmo à custa de uma gestão um pouco mais complexa ao coordenar várias agências ao mesmo tempo.

Uma propriedade com um perfil mais específico ou uma procura mais reduzida, pelo contrário, pode beneficiar mais da atenção concentrada e da divulgação mais cuidada que costuma oferecer um acordo de exclusividade bem gerido, precisamente porque o número reduzido de compradores potenciais faz com que valha a pena investir numa estratégia de divulgação mais elaborada e sustentada ao longo do tempo por parte de uma única agência comprometida com o resultado.

Também convém considerar o valor da propriedade: em operações de maior valor, em que o processo de venda costuma ser mais longo e complexo, a simplicidade de ter um único interlocutor sob um acordo de exclusividade pode compensar a perda de flexibilidade em relação a trabalhar com várias agências ao mesmo tempo de forma não exclusiva. Em operações de menor valor, pelo contrário, essa mesma simplicidade pode pesar menos face à vantagem de maximizar a divulgação combinando diferentes canais e agências sem qualquer compromisso de exclusividade.